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¿Un nuevo lead? Ponlo en la etapa correcta

Contenido

Lograr atraer a una persona puede ser una tarea simple o compleja dependiendo del mercado en el cual te encuentres. Puede que sea más sencillo y económico atraer a usuario para que compre una hamburguesa que a un seguro de vida. Cuando ese momento ocurre es importante obtener, a través del dialogo, toda la información posible sobre sobre esa persona. Lo anterior incluye lo que busca o necesita y en algunos casos información que pueda servirte para refinar tu modelo de Buyer Persona.

Una vez identifiques qué quiere ese posible cliente, podrás incluirlo en alguna de las etapas del llamado Funnel de ventas. El famoso Funnel no es más que una representación de la ruta que recorre una persona desde que sabe que existimos como empresa hasta que nos vuelve a comprar porque ama lo que hacemos.

¿Por qué es importante?

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Conocer las necesidades de ese lead hace que puedas incluirlo en una de las etapas del Funnel, de esa manera podrás usar tácticas que te permitirá hacer que salte a la siguiente etapa para conseguir los objetivos que planteaste anteriormente.

Las etapas

Como se dijo anteriormente, el Funnel está compuesto por etapas. Una etapa es un estado en el que se encuentra un usuario dentro de lo que hemos diseñado para vender o simplemente convertir.

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Conocimiento de marca

Esta etapa es el inicio. Aquí la persona reconoce que tiene un problema o sabe que necesita resolver o comprar algo. No importa qué tan rápido requiera comprar o resolver su problema, lo que interesa es que es consciente de ello. A partir de ello, la empresa lo que busca es notoriedad. Es decirle a la persona: “hola, mi empresa se llama El Sillón y quiero enseñarte cómo cuidar tus muebles”. Por supuesto con un formato en video, por ejemplo.

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Consideración

Esta es la etapa en que la persona ya te conoce. De igual manera ha consultado y tiene una o dos opciones en mente, así que necesita tomar una decisión. Lo que buscas es que considere tu propuesta de valor dentro de sus opciones. Esta es la etapa de generación de leads, clientes potenciales o cotizaciones.

Conversión

En un plano general empresarial es la etapa en la que los leads se convierten en clientes. Convertir no solo significa vender, hablar de conversión en contenidos puede ser la cantidad de descargas del instructivo para limpiar los muebles que hizo la empresa El Sillón.

Fidelización

También llamada retención es la que busca que los clientes vuelvan a comprar, convertir y se conviertan en embajadores de marca. Es importante revisar el enfoque de esta etapa en tu empresa. Por ejemplo, una empresa como El Sillón quiere que sus clientes vuelvan a comprar sus muebles y es muy probable que suceda. Sin embargo, una constructora que vende un apartamento de 300’000.000 a una familia que lo paga a través de crédito puede que no tenga recompra sino embajadores de marca por las buenas características del inmueble.

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Las etapas presentadas a anteriormente son las que usamos en Panacea Marketing, sin embargo, pueden haber más e incluso llamarsen de otra manera. Lo más importante es que las reconozcas y empieces a trabajar tus clientes de esa forma pues es un recurso indispensable para definir los formatos de contenido que trataré en la próxima entrega.

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